לקוחה ותיקה ויקרה שלנו, פנתה אליי לפני מספר שבועות, לאחר שקיבלה הצעה ממוכרן טלפוני, שניסה לשכנע אותה להעביר את פוליסת המחלות הקשות שברשותה מחברה X לחברה Y. המוכרן ניסה לשכנע אותה באמצעות תרגיל המציג את הפרמיה בחברה המתחרה, כפרמיה זולה יותר והציע ללקוחה את הפוליסה בחברה Y, בהנחה (מדורגת) גבוהה מאוד של לא פחות מ-50%.

על הדרך הוא דאג להזכיר ללקוחה שבחודש הבא ההנחה בפוליסת ביטוח המחלות הקשות הנוכחית מסתיימת והפרמיה תעלה. ובשורה התחתונה, הציג ללקוחה נתון שיקרי, כאילו ההפרש בין הפוליסות יהיה משמעותי מאוד.

כמובן שהוא לא טרח לעדכן כי ניתן לבדוק את אפשרות חידוש ההנחה בפוליסה הקיימת, כפי שאנחנו עושים בשוטף ללקוחותינו, שלא נזכיר שהוא לא באמת הציג ללקוחה את השוואת התפתחות הפרמיה החודשית בשתי הפוליסות לטווח הארוך.

למזלה של הלקוחה היא מכירה אותי שנים ארוכות, וסומכת עליי ולכן, בחרה בצעד הנכון ביותר שיכלה לעשות ופנתה אליי להתייעצות, בטרם ביצעה צעד שהיה עלול להיות בלתי הפיך.

בזכות העובדה שכחלק מניהול תיק הביטוח של הלקוחה דאגתי להכיר ולהבין את צרכי הביטוח בתיק זה ומתוך ההבנה כי הלקוחה, שהינה עצמאית, זקוקה לפוליסה הזו לשנים רבות קדימה ולא רק לטווח השנה הקרובה, ובזכות המקצועיות והניסיון שצברתי לאורך השנים והיכרותי עם ההיצע בשוק הביטוח – ביצעתי שקלול מקיף לכל הנתונים, כולל את ההנחות שתוכל לקבל ואז התקבלו הנתונים, שחור על גבי לבן, שלא השאירו שום מקום לספק והבהירו בצורה שאינה משתמעת לשתי פנים, מדוע המלצתי לרכוש עבורה את הפוליסה בחברה X ולא ב-Y.

ועוד דבר חשוב, תראו כמה הגיוני ופשוט: כפי שהמוכרן הטלפוני מתפרנס מבונוסים ועמלות ופרסים על מכירת פוליסה חדשה (כי הרי להעניק שירות על פוליסה קיימת וללוות לקוחות לא מעניין מוקדים טלפוניים), גם סוכן הביטוח המטפל, מתפרנס ממכירת פוליסה חדשה.

ובחשבון פשוט – אם אנו מרוויחים ממכירת פוליסה חדשה ובכל זאת לא ממליצים ללקוחה שלנו לעבור לפוליסה אחרת, מה זה אומר? שזה הדבר הנכון ביותר עבור הלקוחה שלנו ושלעולם לא נמליץ ללקוח לבצע פעולה שאינה נכונה עבורו, גם אם יש בצידה פרנסה נאה עבורנו (בניגוד לדרך שבה בוחר המוכרן הטלפוני…)