אז מיהרתי לעשות סדר:

1. ראשית, סוג פוליסת ביטוח החיים אותה הציעה המוכרנית שונה מסוג ביטוח החיים שיש לו, ומה לעשות שביטוח חיים קונים בהתאמה לצורך האישי של הלקוח ולא לפי מחיר המדף של הביטוח הזול ביותר… ויותר מכך, אותה חברת ביטוח ישיר אינה מוכרת את סוג ביטוח החיים שמתאים ללקוח ושיש לו… וכך יצא שבעצם אותה מוכרנית אמרה ללקוח בוא נחליף לא רק את הביטוח ואת סוכן הביטוח שלך, אלא גם את סוג הביטוח – לא למה שאתה צריך, אלא למה שיותר זול לכאורה.
2. בנושא הפרמיה – אמנם עלות הפרמיה ההתחלתית זהה (למרות ה-50%…), אבל האם נתן את הדעת על התפתחות הפרמיה העתידית בגובה של מעל ל-100%… שאלוהים ישמור… מדובר בעלויות אסטרונומיות שמובן שהלקוח לא יוכל לעמוד בהן (זו הסיבה שבחרתי עבורו ריסק קצבתי ולא ריסק הוני).
3. כמובן שהמוכרנית הנמרצת לא טרחה לבצע עבור הלקוח בדיקת מסלקה פנסיונית ובדיקה מקיפה של התיק הקיים, ולכן לא ידעה / ציינה בפני הלקוח שלנו, שבנוסף לביטוח הקיים יש לו גם קצבת שארים של 7,000 ₪ לחודש ועוד ביטוח חיים למשכנתה, שבמקרה אסון חלילה, גם הלוואת המשכנתה תסולק – מה שיותיר את אשתו עם נכס ללא משכנתה, שווה ערך ל-4,400 ₪ נוספים לחודש.

אז הלקוח אמר לי "תשמע, אבל היא אמרה שמה שיש לי לא מספיק, אז תגדיל לי את הביטוח בבקשה!"

ואז אמרתי לו… ידידי היקר… האם באמת נראה לך הגיוני, במצב בו ישבנו רק לפני חודשיים וחצי לפגישה מקיפה, במהלכה ביצענו בדיקה מדוקדקת של כל הביטוחים והצגתי בפניכם את הנתונים הקיימים במלואם, ראיתם בדיוק כמה יש לכם והסכמתם שזה מספיק, ועכשיו רק בגלל שיחה לא אחראית מול מוכרנית שכל מטרתה היא לסמן V על מכירת פוליסת ביטוח – אני אנצל את הסיטואציה ואמכור לך בצורה קלילה ונמהרת פוליסה נוספת? בל ניתמם שאמנם רכישה כזו תקנה לי בונוס נחמד על המכירה – אבל לא בבית ספרי!

בשורה התחתונה, חזרתי בפניו שוב באופן נינוח על הנתונים הקיימים בתיק הביטוח, וציינתי שבמקרה אסון חלילה, יעמדו לרשות אישתך XXXXX שקלים בכל חודש, לכל צורך ועניין – ושאלה פשוטה לי אליך – האם זה מספיק? עכשיו כשהבין, אמר לי בחיוך "ברור, זה הרבה יותר ממה שאני מכניס היום"…

וזהו חברים, על רגל אחת, בדיוק ההבדל המהותי בין מוכרן לבין סוכן ביטוח נאמן לקוח, ששומר על האינטרסים שלכם – ושפרנסתו מתבססת על שירות וליווי הלקוחות לאורך השנים ולא ממכירת ביטוח "על הדרך".